Noch besser Verkaufen!

NLP- & limbisch optimiert. Was ist "limbisches" Verkaufen?

„NLLV - Neuro-linguistisch-limbisches Verkaufen“.

 

Ein spannendes Thema im Verkauf ist seit einigen Jahren die Verkaufs-Psychologie, die neben den klassischen Methoden angereichert wurde um

  • neue Erkenntnisse aus NLP (= Neuro-linguistisches Programmieren)
  • und der (limbischen) Emotions- / Hirnforschung.
  • Diese Bereiche haben das Verkaufen revolutioniert.

Jeder Mensch, jeder Kunde „tickt“ anders.

 

Der eine spricht auf ein Argument / einen Nutzen an – der andere nicht.

Aber warum ist das so?

 

Jeder Kunde hat sein persönliches emotionales Profil. Dieses ist weitgehend genetisch vorgegeben – und zwar durch die Evolution im (limbischen) Stammhirn lokalisiert.

 

Eine der wichtigsten neuen Erkenntnisse aus der modernen Hirnforschung der letzten 10 Jahren lautet:

 

Menschen entscheiden emotional und begründen diese Entscheidungen dann rational – im Privatleben, und auch im B2B-Geschäft. Das hört sich radikal an – oder?

 

Beim einen löst die Erwartung von Gewinn und Machtzuwachs positive Gefühle aus, beim anderen die Aussicht auf Sicherheit. Dem Dritten gibt die Freude, etwas Neues / Aufregendes zu tun – den Kick.

 

Wir verhalten uns also so, wie es uns die Evolution beigebracht hat:

Drang an die Spitze, Sicherung des heutigen Status quo, Suche nach Spaß und Abenteuer.

 

Fazit:

Das Dominanz-System ist zuständig für Durchsetzung, Macht, Effizienz und Autonomie.

Das Balance-System weist den Weg zu Sicherheit, Bewahrung und Ordnung.

Das Stimulanz-/Expansions-System verantwortet Entdeckung, Neugier und Genuß.

 

Frage:

Würde es Ihnen gefallen, Ihre Kunden vom Typ her zu identifizieren?

Würde es Ihnen gefallen, Ihren Kunden noch besser zu verstehen – und ihm zugeschnitten auf seinen Persönlichkeits-Typ ein Angebot zu machen?

In seiner Gefühlswelt? In seiner Sprache und Bildern?

Würde es Ihnen gefallen, im Kopf des Kunden spazieren zu gehen?

 

Mit dem Neuro-linguistisch-limbischen Verkaufen setzen Sie einen Maßstab – von dem in der BRD noch mindestens 95% aller Unternehmen entfernt sind.

 

Was ist "Neuro-linguistisches" Verkaufen?

Haben wir das Profil des Kunden erarbeitet - Typus dominant, balance- oder innovations-orientiert, geht es in die Detailarbeit. NLP bietet hier interessante Ansätze.

 

"Neuro-linguistisches Verkaufen" basiert auf dem Neuro-linguistischen Programmieren (NLP)

 

Das N steht für unsere Neuronen, unsere Nervenbahnen - unsere Denkmuster. Immer, wenn Sie etwas Neues lernen, entsteht eine neuronale Verbindung. Stellen Sie sich ein großes Kornfeld vor. Ein kleines Kind läuft dort umher und hinterläßt in diesem großen Kornfeld seine Spuren. Genauso ist es auch, wenn Sie etwas Neues erleben. Gehen Sie öfter denselben Weg, so wird er für Sie schnell zur Gewohnheit. Wenn Sie jetzt diese Gewohnheit, also das Entscheidungsmuster oder Persönlichkeitsmuster, bei Ihrem Kunden erkennen, dann können Sie schnell eine Voraussage über sein Verhalten vornehmen.

 

Das L steht für linguistisch, die Sprache im Verkauf. Linguisten erforschen bereits seit vielen Jahren die Gesprächsführung und Gesprächshypnose. Sie haben dabei festgestellt, daß bestimmte Satzkonstellationen und die Modulation der Stimme bei uns Menschen eine große Wirkung auslösen. Deshalb bieten sich gerade durch die Sprache unendlich viele Möglichkeiten, noch erfolgreicher zu verkaufen. Sokrates hat gesagt: „Sprich, damit ich dich sehe“.

 

Und das P steht für „Programmieren“. Durch Einsatz verschiedener Techniken verändern wir systematisch unsere gelernten Denk- und Verhaltensweisen.

Was bedeutet das für den Verkauf - praktisch?

Die Sprache ist einer der wichtigsten Faktoren, wie wir die Weltmodelle anderer Menschen wahrnehmen können und auf sie reagieren.

 

Worte rufen Gefühle hervor und sind ein wichtiges Mittel zur Beeinflussung der Menschen untereinander: Sie können - z.B. per Knopfdruck ein Gefühl auslösen. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine letzte Urlaubsreise. Das ist nichts anderes, als dass Sie einen Anker auslösen und Ihren Kunden dadurch in einen bestimmten (positiven) Zustand versetzen.

 

Oder - „Kunden entscheiden emotional und rechtfertigen logisch.“ Das bedeutet, dass die Entscheidung zum Kauf in den Gedanken des Kunden, also hauptsächlich emotional bzw. im Unterbewußtsein, getroffen wird. Die Entscheidung basiert nicht auf Logik oder Vernunft!

 

Seminar-Konzept: "Neuro-linguistisches-limbisches Verkaufen"

Grundlagen-Seminar "NLV - Neuro-linguistisches Verkaufen"

 

Wir starten mit einem eintägigen Grundlagen-Seminar - Vertriebstraining. Thema: „Wie nutzen wir die neuesten Erkenntnisse aus NLP und der Hirnforschung im Verkauf?“ 

  1. Wir beginnen mit dem provokativen Einstiegsthema „Ihr Kunde kauft nicht Technik oder Produkte! -  Ihr Kunde kauft gute Gefühle! Oder - Warum Kunden im B2B-Geschäft wirklich kaufen?“ 
  2. Und erarbeiten uns dann Schritt für Schritt die verkaufs-relevanten Grundlagen / Erkenntnisse aus NLP und der Hirnforschung in kleinen Übungen – für den Verkauf.

  

Das Fortgeschrittenen-Seminar

 

Am Ende des ersten Tages halten wir die Themen-Bereiche fest, die in Folgeseminaren vertieft werden.

 

 

Weitere Details - hier:  Neuro-linguistisch-limbisches Verkaufen